Equivital - Centre Europeen pour la formation des ressources humaines
Deutschland Great Britain

E1
Entretien de vente

Programme

Le programme de cette formation va permettre de :

  • Connaître son marché
  • Découvrir le Client et s’y adapter
  • Développer une relation
  • Négocier : utiliser les arguments les mieux adaptés, et les supports (plan, fiches techniques)
  • Réagir pour traiter les objections
  • Conclure la vente

Annonce des objectifs de la formation

  • Présentation des participants.
  • Formulation de ses propres attentes.
  • Présentation des objectifs, du contenu et du déroulement de la formation.

Identification des techniques d'entretien

  • Recensement des situations d'entretiens en face à face.
  • Préparation d'un entretien.
  • Assurer le suivi de l'entretien.

Principes de base des entretiens de face à face                                                 

  • La recherche de l’information
  • Le sens et la communication non-verbale.
  • La Communication en toutes circonstances : l’Analyse Transactionnelle

 Analyse Comportementale

  • Authenticité et complaisance.
  • Empathie, congruence et attention flottante.
  • Intimité et proximité.
  • Approche verbale et non-verbale
  • Sensibilisation à la PNL dans les entretiens de face à face

Le Déroulement d’un entretien                                        

  • Prise de rendez-vous
  • Présentation et mots-clés
  • S’accorder sur des objectifs communs
  • Phase de découverte
  • Etre positif, et évoquer le rêve
  • Adapter son langage au Client
  • Noter les arguments
  • La Reformulation
  • Traiter les objections
  • Préparer la conclusion
  • Conclure
  • Penser « Recommandations »

Méthode pédagogique

Ce séminaire sera animé de manière active :

  • Apports théoriques animés.
  • Chacune des étapes de cette formation est accompagnée d’exercices de mises en situation et d’analyse.
  • Echanges d'expériences, et exercices basés sur le vécu des participants
  • Nombreuses simulations d’entretiens
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Objectifs

Développer ses compétences commerciales et acquérir des automatismes afin de conduire des entretiens Clients avec succès.

Pré-requis

Motivation commerciale

Durée

Deux jours