Equivital - Centre Europeen pour la formation des ressources humaines
Deutschland Great Britain

E2
Techniques de conclusion

Programme

Le programme de cette formation va permettre de :

  • Savoir conclure en toutes circonstances.
  • Dépasser les obstacles psychologiques qui nuissent à la conclusion.
  • Gérer les obstacles et éviter les blocages.

La conclusion, étape clé du processus de vente :

  • Les 5 attitudes clés en vente.                    
  • Les étapes de la vente.                            
  • Les conditions de succès de la conclusion.

Identifier les accords intermédiaires :                 

  • Identifier les accords probables à développer pendant l'entretien.
  • Poser des points d'ancrage. 
  • Chercher des accords intermédiaires entre 2 phases de négociation.               

 Comprendre les freins et les tensions :

  • Identifier les freins des interlocuteurs.      
  • Faire la part entre le rationnel et l'irrationnel.
  • Le dilemme de l’acheteur.
  • Renforcer la confiance pour déclencher l’achat.                            
  • Gérer son stress au moment de la conclusion.

Favoriser la conclusion :

  • Comprendre le moment de la prise de décision du client : ses enjeux et ses obligations.
  • Inciter au passage à l'acte.
  • Rassurer l'interlocuteur sur la bonne décision à prendre.

Méthode pédagogique

Ce séminaire sera animé de manière active :

  • Apports théoriques animés.
  • Chacune des étapes de cette formation est accompagnée d’exercices de mises en situation et d’analyse.
  • Echanges d'expériences, expressions de ses points de vue, expressions de ses ressentis.
  • Jeux de rôle.
image

Objectifs

Conclure efficacement un entretien de vente. Accroître son volume de ventes grâce à l'application des techniques gagnantes de conclusion.

Pré-requis

Aucun

Durée

Un jour