Equivital - Centre Europeen pour la formation des ressources humaines
Deutschland Great Britain

G1
Entretien de vente

Programme

Le programme de cette formation va permettre de :

  • Découvrir le marché et les attentes des Clients
  • Développer une relation durable
  • Collecter les informations permettant de réaliser ensuite une Analyse Patrimoniale

 Annonce des objectifs de la formation

  • Présentation des participants.
  • Formulation de ses propres attentes.
  • Présentation des objectifs, du contenu et du déroulement de la formation.

 Rappels sur les techniques d'entretien et les Principes de base

  • Recensement des situations d'entretiens en face à face.
  • Préparation d'un entretien.                        
  • La recherche de l’information : la découverte et les obstacles

 Rappels sur l’Analyse Comportementale

  • Empathie, congruence et attention flottante.
  • Intimité et proximité.
  • Approche verbale et non-verbale
  • Le sens de la communication non-verbale.
  • La Communication en toutes circonstances : l’Analyse Transactionnelle
  • Sensibilisation à la PNL dans les entretiens de face à face

Le Cadre spécifique au Conseil en Gestion de Patrimoine :

  • Le Document d’Analyse
  • Segmenter un Patrimoine : les Secteurs
  • L’Immobilier : caractéristiques, informations clés
  • Les Valeurs à Risque : caractéristiques, informations clés
  • Les Valeurs de Rendement : caractéristiques, informations clés
  • Les Valeurs Refuges & Actifs Divers : caractéristiques, informations clés
  • L’Assurance-Vie : caractéristiques, informations clés
  • La Situation Personnelle : importance des informations à connaître

 Réaliser une « Mission Impossible »

  • Confidentialité
  • Les outils d’analyse : un service pour le Client
  • Recueillir toutes les informations lors du premier entretien
  • Obtenir deux recommandations.

 Le Déroulement d’un entretien                                        

  • La prise de rendez-vous
  • Présentation et mots-clés
  • S’accorder sur des objectifs communs : vendre une prestation « haut de gamme »
  • Rendre naturelle la communication d’informations confidentielles
  • Adapter son langage et son comportement au Client
  • Noter les objectifs et les secteurs prioritaires
  • La Reformulation
  • Vendre les conditions du deuxième entretien
  • Penser « Recommandations »
  • Conclure

Méthode pédagogique

Ce séminaire sera animé de manière active :

  • Apports théoriques animés.
  • Chacune des étapes de cette formation est accompagnée d’exercices de mises en situation et d’analyse.
  • Echanges d'expériences, et exercices basés sur le vécu des participants
  • Nombreuses simulations d’entretiens
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Objectifs

Adapter des compétences commerciales acquises afin de conduire des entretiens Conseil en Gestion de Patrimoine avec succès.

Pré-requis

Compétences commerciales acquises

Durée

Deux jours